DISTRIBUTION INDIRECTE ASSURANCEComment animer efficacement un réseau de courtiers pour maximiser leur engagement et développer votre business ? Moins de la moitié de votre portefeuille de courtiers est actif…Changeons la donne !Les réseaux d’intermédiaires en assurance font face à d’importantes mutations qui bouleversent les modèles économiques, les processus opérationnels et les exigences de productivité. Le secteur est tiraillé entre évolutions et révolutions obligeant les professionnels à s’adapter aux nouvelles exigences du marché, anticiper les évolutions de la réglementation, réinventer la relation client et trouver de nouveaux marchés à conquérir.À l’origine de ces nouveaux challenges, de grandes tendances de fond : L’érosion des marges, influencée par la multiplication des produits et la forte concurrence du secteur ; La relation client, nouvelle clé de la fidélisation client et donc de la rétention ; La multiplication des canaux marquée par l’envolée du web ; L’usage exponentiel du digital qui bouleverse les attentes et les interactions des consommateurs ; Les réglementations (loi Hamon, Solvabilité II, DDA) dont le but est de formaliser le secteur.Pour répondre à ces différentes opportunités ou difficultés - selon le ressenti de chacun - la profes-sion s’appuie sur une devise somme toute efficace : “l’union fait la force”. Qu’elles soient de niches ou collectives, les assurances regroupent, en effet, de plus en plus d’intermédiaires sous forme de réseaux affiliés. Accompagnement, formations, spécialisa-tion, partenaires financiers… Les compagnies n’hé-sitent pas à délivrer toute une batterie d’outils pour inciter les courtiers à rejoindre leur rang.Mais qui choisir ? Seront sélectionnées celles qui sauront bâtir une organisation apprenante, fédérée autour de ses apporteurs et véritablement engagée grâce à une animation innovante et gratifiante portée par une vision gagnant-gagnant.Engagez votre réseau de courtiers et développez votre business1 Vers le courtier 2.0 ? Une problématique à laquelle vous devez faire face !2 Que faire pour répondre à leurs attentes ?3 Comment animer différemment votre réseau d’intermédiaires ? 4 Les 5 défis de l’animation de réseau5 Inspirez-vous des convictions qui nous animent…6 Obtenez l’engagement de vos partenaires : l‘exemple MetLifeSOMMAIREcourtiers en assurance22 272 DE LEURS CLIENTS SONT DES PARTICULIERS49 %MOYENNED’ÂGEans(SEULEMENT 7 % ONTMOINS DE 40 ANS)53 DES DIRIGEANTS SONT DES HOMMES85 %23 %43%ONT UN SITE WEBEXPLOITENT LES RÉSEAUX SOCIAUX5COMPTENT MOINS DE 5 SALARIÉS DES CABINETS 70 %ILS TRAVAILLENT EN MOYENNE AVEC 4 COMPAGNIESZOOM SUR LESFace à la complexification du secteur de l’assurance, les mis-sions du courtier ne cessent d’évoluer pour s’adapter. Malgré tout, rien ne semble entacher leur optimisme : 55 % d’entre eux prévoient une croissance du marché sur les 3 années à venir. (Source - Baromètre April Opinion Way)Dans ce contexte, l’ensemble de la profession semble partager les mêmes enjeux : Fidélisation client et développement du multi-équipement ; Développement de l’usage des nouvelles technologies ; Évolution de la relation client et de la stratégie commerciale.L’amélioration de l’expérience client Pour répondre à ces nouvelles prérogatives et conserver leur dynamisme, les courtiers doivent proposer une expérience client tou-jours plus performante et optimiser leurs pro-cessus de relation client afin de rendre plus accessible aux assurés la gestion de leurs contrats. La clé du succès : la transformation digitale !À l’avenir, le numérique va représenter un réel avantage concurrentiel pour les acteurs qui sauront mettre à disposition de leurs clients les outils digitaux qui vont fluidifier leurs échanges.L’outil digital est également, pour les courtiers en assu-rance, un moyen d’optimiser leurs processus de gestion des contrats et des sinistres mais également d’assurer plus de ré-activité à leurs clients. L’objectif étant ici de mettre en place une stratégie de relation client à forte valeur ajoutée en ap-portant à leurs assurés l’expertise et le conseil.Vers le courtier 2.0 ? Une problématique à laquelle vous devez faire face !64 % des courtiers interrogés jugent qu’internet est susceptible de générer de plus en plus de souscriptions en ligne pour des contrats IARD entreprises destinés aux TPE. C’est 9 points de plus qu’en 2015. Source : baromètre Golder & Partners 2017Vers le courtier 2.0 ? Une problématique à laquelle vous devez faire face !Pour moi le principal enjeu auquel doit faire face un courtier aujourd’hui est celui de la réglementation. Elle est en train de modifier profondément le paysage de l’intermédiation en responsabilisant les assureurs sur leurs modes de distribution et en imposant une structuration du dispositif de surveillance de la gouvernance des produits. L’un des points majeurs étant la formation. Regardez la DDA* ! Elle impose aux intermédiaires de se former sur les produits, les process internes et sur les principales obligations inhérentes au métier. En bref, les courtiers doivent se tenir informer en permanence et pouvoir justifier de 15h de formation, ce dès 2019. Aider et accompagner ses apporteurs dans ce domaine revient à leur donner les armes pour qu’ils soient les plus percutants et les plus performants possibles. MetLife soutien donc les courtiers dans leur apprentissage. Nous sommes persuadés, à l’heure du digital que les formations à distance (e-learning certifications, tuto…) représentent un atout considérable… Moins chronophage et plus flexible.Renald Lair, Directeur Commercial Exécutif France MetLife. Entre innovation et évolution, vos courtiers ne peuvent agir seuls ! Ils doivent pouvoir s’appuyer sur la force de votre organisation et compter sur votre accompagnement. Votre soutien est essentiel.Exploiter le digital pour développer ses compétences Mais le courtier 2.0 ne s’arrête pas à trouver des outils performants à l’attention de ses clients. Il doit également les mettre à profit de sa propre expérience, profiter pleinement des avantages du digital. *Directive européenne sur la distribution d’assurance74 % des acteurs de l'assurance voient la transformation digitale comme un levier d'efficience opérationnelle et d'optimisation sur les tâches à forte valeur ajoutée.Source : 2018 Agence Option Finance (AOF) Le niveau de contentement étant étroitement lié à la fidélité et à la ren-tabilité, il est de votre responsabilité, en tant qu’assureurs, d’améliorer particulièrement ce point. Pour y parvenir, vous devrez répondre à plusieurs de leurs attentes clés :Mais ce n’est pas tout ! Plus vous les soutiendrez et leur fourni-rez des outils efficaces, mieux ils sauront appréhender et s’adapter aux contraintes réglementaires fortes, à l’intensification de la concurrence et aux innovations constantes.Face aux mutations du secteur, votre exper-tise pointue à la fois des offres mais aussi de l’environnement réglementaire et concur-rentiel leur sera d’une aide précieuse.N’oubliez pas, le travail d’équipe exige une communication optimale qui requiert des relations professionnelles saines, basées sur le respect, la compréhension mutuelle et l’entraide. Nous irons même plus loin, pour fidéliser vos courtiers, vous allez de-voir prouver votre valeur ajoutée en leur donnant les moyens de réussir : formations, outils d’aide à la vente, animation commer-ciale et dynamique !Que faire pour répondre à leurs attentes ? Plus de relation avec des interlocuteurs bénéficiant d’un réel pouvoir bénéficiaire ; Compétitivité des tarifs ; Capacité à fournir des solutions adaptées aux besoins d’un client ; Disponibilité et compétence technique des interlocuteurs du siège. Pérennité et cohérence de la politique de souscription ; Règlement des litiges et des sinistres ; Fidélisation de leur portefeuille ; Meilleurs délais de réponse de la compagnie pour un projet/un appel d’offres ;La satisfaction des courtiers vis-à-vis des compagnies d’assurances se révèle modérée à en croire le baromètre publié par Golder & Partners en 2017.L’engagement du courtier est prioritaire. Plus un courtier est engagé auprès d’une compagnie plus il a de facilités à présenter ses offres. Il est donc primordial de lui fournir des produits de qualité qui lui permettront de conclure ses ventes, de lui faire bénéficier d’un soutien solide, d’être réactif lorsqu’il en a besoin et d’être porteur de valeurs.Renald Lair, Directeur Commercial Exécutif France MetLife. Next >